Quando um gestor decide formar sua equipe de vendas, é muito comum surgir a seguinte dúvida: contratar um vendedor externo ou um representante comercial? Um representante comercial pode ser considerado um custo variável, uma vez que ele só recebe pelo seu resultado. O funcionário entra como um custo fixo da empresa, pois tem direito a uma remuneração independente do seu desempenho.
Porém, para que não se tenha uma visão apenas a partir de custos, faz-se necessário um cruzamento de informações por parte do gestor, que envolva desde uma análise criteriosa do mercado, estratégia da empresa, grau de maturidade do processo de vendas, nível de complexidade dos produtos em questão e, claro, entender as diferenças entre o trabalho de um representante e um vendedor externo.
Quando entendemos a diferença entre os dois profissionais, a próxima pergunta a ser feita é: Qual desses profissionais poderá atender da melhor maneira o meu negócio e atingir mais facilmente o mercado prospectivo?
Normalmente, se o foco principal for um atendimento altamente personalizado, o ideal é priorizar vendedores contratados; por outro lado, se o importante for economia de investimentos e uma equipe com experiência de mercado, o mais indicado seria contratar uma empresa de representação comercial.
Aumentar as vendas e, consequentemente, gerar mais lucros, é um dos principais objetivos de qualquer empresa. Porém, esses resultados não estão ligados somente à estratégia de mercado e planejamento, mas também ao talento de quem lida diretamente com o cliente. Por isso, não esqueça: na guerra da negociação, ganha quem tiver mais conhecimentos e argumentos sobre os produtos e serviços.
É preciso ter em mente a necessidade de capacitar e desenvolver as equipes de venda, para que estas saibam vender o seu produto tão bem quanto você, pois independente da equipe ser própria ou terceirizada, oferecer qualidade no atendimento deve ser um propósito e uma prioridade de todos dentro da organização. Reconquistar o cliente e pedir uma segunda chance ao mercado é sempre mais caro e também um dilema pelo qual sua empresa não precisa passar em tempos turbulentos.
Artigo escrito por Roberta Pellizzer especialista no assunto e instrutora do treinamento sobre gestão de Representantes Comerciais que será realizado na Otimiza Consultoria no mês de Outubro.
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